海外での商談時に気をつけたい5つのポイント

現地企業と、いざ商談。
でも・・先方はイマイチな反応。なかなか次につながらない。
これは、日系の海外進出企業が抱える大きな課題の一つとよく聞きます。
実はこれ、商談のやり方にも問題があるとのこと。
今日は海外進出の商談をする際に日系企業が気をつけたい商談時のポイントについてお伝えします。

 

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プレゼンは下手でいいからできる限り自分でプレゼンすべし

「私は英語が苦手だから」「話せないから」と通訳に任せっぱなしだったり、極端に口数が少なくなる人が多いと聞きます。
そんなことでは相手のニーズも聞き出せないし、ましてや自分の商品の良さを伝えることはできません。相手には「何しに来たのだろう。この人と今後直接コミュニケーションをとるのは難しいな」と思われてしまいます。
下手でも構わないのです。相手はこちらが英語が母国語ではない日本人だとわかっています。
ゆっくりでいいので、自分の言葉で語り、伝えることが大事です。
英語や現地の言葉が苦手であれば、事前にしっかり練習を積んでから行きましょう。

 

商談は基本1:1で行うべし

ビジネスの基本は人対人の信頼関係です。
「彼が気に入ったから」「彼女は自分のビジネスの戦力になりそうだ」と思わせることが大事です。
信頼関係を作るためにも、極力1:1の関係で商談をすることをお勧めします。
特に初めての商談は緊張するかとは思いますが、会話の内容や質問を想定して、事前の練習を積んでおきましょう。
私も、アポを取った企業の担当者が急に変更となったことがありましたが、一から丁寧に説明しお互いの要望を伝えあうことで非常に前向きな内容の打ち合わせをすることができ、担当者次第では全然違うのだなと気づくことができました。

 

お国自慢、会社自慢より肝心な商品の提案をするべし

「我が社は創業100年の伝統がありまして〜・・」「日本は○○が有名でして〜・・」と最初に言いたくなるのはわかります。しかし、商談の時間は限られていますし、先方はそれより商品の話を聞きたいのだと心得ましょう。
まず肝心な商品の説明や提案に最初から時間を割くようにして、会社の説明は資料にまとめて渡すようにします。
なかなか本題に到達しないうちに「では時間ですので・・」と切り上げられたり、その後連絡がなかったり・・という時には、商談時に商品の魅力を十分伝えることができたかの検証をしてみることをお勧めします。

 

誰にでも食べさせ飲ませるより、バイヤーにサンプルを送るべし

日本の見本市や展示会では、店頭で通行客になるべく多くのサンプルを配ったり食べてもらったりという「バラマキ作戦」をよく見かけます。
しかし、海外のバイヤーから見ると、これはあまり評判がよろしくないようです。
というのは、本当に欲しいサンプルはバイヤーは事務所に送ってもらいたがるからです。歩きながらたくさんの資料やサンプルを入手してしまうとかさばるし、結局どれがどの企業からもらったサンプルなのかがわからなくなってしまうという声を何度か聴きました。
サンプルが欲しいバイヤーには直接送ってあげましょう。

 

「売れるか?」を聞き出すべし

バイヤーのニーズをつかむことも、商談では大事な目的です。
単刀直入に、現地ではこの商品は売れるか?を聞くことが大事です。問いかけられるとバイヤーは「これは少量ロットでも販売可能?」と「色展開は何色あるのか?」と具体的な質問をしてくるでしょう。そこには次へのステップとなるヒントが含まれていることがしばしばあります。長々と商品説明をするよりも、相手に質問し、先方のニーズを引き出すことが大事です。

 

 

いかがでしたでしょうか。
以前は海外の見本市にも積極的に出展した企業が「成果が無かったから」と海外進出を見送るケースが増えてきていますし、実際にそうした声をよく聞きます。
いくつか原因はあるものの、営業力とマーケティング力に大きな課題があることも確かです。
せっかく時間と費用をかけて海外進出を検討するのであれば、「現地に行ったけれど次につながらなかった」ということが無いようにしたいものですね。