フリーのICさんが値切られて嫌な思いをしないコツ

前回のコラムで、独立したフリーランスのICさんは
・ホームページもSNSも発信し続けているのに、なかなか問い合わせが来ない
・やっと問い合わせがきたが、値切られて嫌な思いをしてしまう
という悩みを抱えています。という話をしました。
合わせて読んでおきたい:フリーランスのインテリアコーディネーターの発信3ポイント
 
 
今日は、
・やっと問い合わせがきたが、値切られて嫌な思いをしてしまう
について、考えていきましょう。
 
 
フリーランスのICさんは、B to BまたはB to Cで営業をしてることがほとんどですが、お客様から見積もり額に対してずいぶん安く叩かれたり、値切られた経験はないでしょうか。
 
 
実は私、過去にいた〜い失敗が・・あります。
 
とある店舗の内装提案の依頼の話が入り、独立したての頃「すぐに着工したいので、何はともあれすぐ来て欲しい」と言われ、時間をやりくりして現地調査に向かいました。
現調しながら、オーナーAさんが間取りや照明、看板などの具体的な質問をしてきたので、懇切丁寧にアドバイスをし、帰った後すぐに見積もりを作って送ったところ、
「予算がないので材料費だけでできませんか?見積もりを見ると、コーディネート料金て言うのがありますけど、コーディネート料は特に原価もかかってないし、さっき気になる点もアドバイスもしてもらったので払う必要がないと思いますが・・」とのこと。
 
 
もうね、唖然としました。
「すぐに着工する」「すぐ来て欲しい」というワードで、受注いただけるものだとばかり思っていました。
それなのに・・・
プロに依頼してきたということは、プロからもらうアドバイスやコーディネートプランに対価を払うということです。
そのアドバイスやプランは、お客様が思っているより膨大な知識や経験に基づいたものであり、それらは時間とお金をかけて私が得てきた技術です。
 
いやはやショックでしたね。
コーディネートが私の商売であり、報酬なんだというのに。
そこを「払う必要もない」と言われた挙句、ただに値切られるとは。
 
 
こちらの仕事をリスペクトしていないとわかった以上、仕事はできません。
申し訳ないですが、と、すぐに案件自体をお断りしました。
 
断りつつ、ちょっと遠い場所で至急対応したので、交通費だけでもください、と請求しましたが、そこからは無しのつぶて。
何度か連絡を入れましたが、つながりません。
交通費すらも払う価値がないと思われたのでしょうか。
 
 
お客様の質が悪かったといえばそれまでですが・・
まぁ、完全に失敗です。とほほ。
 
 
当時はひどい扱いにショックや怒りしか感じませんでしたが、こういう失敗を重ねて、自分が至らなかった点がわかります。
今日は私の失敗を踏まえて、フリーランスのインテリアコーディネーターさんが値切られて嫌な思いをしないためのコツをお伝えします。
 
 

1.サービス料金表を提示する

さて、過去の事例をご紹介しましたが、私が値切られた原因は、どこにあるでしょうか。
 
オーナーAさんから見た時、
・金額ができるだけ安いインテリアコーディネーターに頼みたい
・インテリアコーディネートの相場がわからないから、とりあえず値切る
という背景があったように思います。
だから、できるだけ安く安くを第一の価値としていたし、その価値基準に則ってコーディネート料を値切ってきたんでしょうね。
 
 
でもね、私には、はじめましてですぐ来てくれと言われたお客様に、値切られる理由も、値切りに応じる理由も、ないんです。
 
 
ここで、私がやっておくべきことは、
・まず最初にざっくりとでもいいのでサービス料金を提示する
だったように思います。
どこまで頼みたいのかを考えるあまり、金額の提示を後回しにしてしまいました。
 
急いでいるお客様ならなおさら、「○と△のサービスであれば、ざっくりいくらです」と先に言えばよかったと思います。
店舗コーディネート料として、どんなサービスを提供した場合、どの程度料金が発生するのか。
 
もちろん、ボリュームや内容が案件によって違うので、一概には一律いくらとはいきませんよね。
その場合は、過去の事例で、「こういうケースの場合はこれとこれのサービスを提供して大体いくらでした」を紹介することをおすすめします。
 
ホームページに明示しておくことはもちろん、最初の問い合わせに返信する際に、ベーシックなプランの料金表を別途送るのも手。
最初から「ウチはこの内容をこの金額でやってます」と表示されていれば、無理な金額で値切られたりすることは少なくなります。
 
 

2.松・竹・梅の3パターンのサービスを提示する

インテリアの仕事は膨大で、様々な業務が存在します。
だからコーディネートと一口に言っても、何をどこまでやるかを明示していないと「えっ、これやってくれないの?」「えっこれは誰の責任なの?」とトラブルが発生する可能性も。
 
私が心がけているのは、見積もり時に「松・竹・梅」の3パターンを提示するということです。
値段とサービスを3段階にわけるというものです。
見積もり時に3パターン用意しておくと、お客様もどこまでやってもらえるか、やってもらいたいかを理解した上で見積もりを検討してくれます。
 
 

3.対応基準を作ることで、トラブルを回避する

営業指針とは、こういう場合にはこうします、という方針ですね。
私の場合は、営業指針に基づき、「対応基準」を作っています。
仕事を引き受ける基準だったり、値切られた場合の対応、お断りをする基準について、自分で決めています。
 
たとえば、
・値切られた場合は、理由を聞いた上で「特別値引き」をするか判断する
・いくらまでなら値引き要求にOK出せるのか
・値引きをする分、なんらかの取引が可能か(たとえば次回以降の継続的な発注を確約できるか、など)
などなど。
 
最初から「こういう場合はXXする」と対応方法を決めていれば、動転したりあれこれ気を揉むということが少なくなります。
断る基準を設けることは、あなた自身を守ることにつながります。
あなたを守るのはあなた自身なのですから。
世の中にはもっとすてきなお客様があなたのサービスを待っているはずです。
 
 
お客様と私たちは、サービスを介して対等な立場のはずです。
明らかに不平等、不利益を被る場合は、断る権利があります。
素晴らしいサービスを提供し、満足いただくことに、私たちインテリアコーディネーターの価値があることを忘れずにいきましょう。
 
 
2020年5月の新米ICのためのお役立ちオンライン講座新米ICのためのお役立ちオンライン講座でも、この点についてより詳しく具体的に事例を交えてご紹介したいと思います。
 

 
 

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