新米ICさんができるアウトプットは、インプット量の1/3程度と思え

新米ICさんが圧倒的に悩んでいるのは「私には知識や情報が少ない・・」ということ。
お客様に提案する内容も含めて、商品知識や商品の価値、種類、特徴こういった内容に関する情報が少ないがゆえに、お客様に何をどう提案していいかわからない・・ということで悩まれている方は多いのではないでしょうか。
 
 

プロのICは打ち合わせで何を意識しているか

ところで、今まで私の打ち合わせに同席研修された新米ICさんが数十人いらっしゃいますが、皆さんがそろっておっしゃるのは
 
「とにかく情報量に圧倒された」「聞いてるだけでおもしろかった」
 
ということです。
数時間の打ち合わせの中で、判断するための情報をお客様にお伝えしていること、情報の内容が濃かったこと、に驚かれる方がほとんどです。
 
中には、「お客様のつもりになって聞いていた」「録音しておいて自分の勉強に役立てたかった」「もう一回聞きたいです」という方も。
たまに新米ICさん以外のベテランICさんも同席することがありますが、「すごく勉強になった」とおっしゃってくださいます。
 
他のICさんとの違いといいますか、私がプロのICとして普段の打ち合わせで特に気を配っていることは、「判断・決定するまでに必要な情報をお客様にお伝えする」ということ。
そのためにまずお客様にヒアリングをします。
どんなことをお客様が求めているのかを把握した上で「自分の理想に近づけるための商品の選び方」や「商品の価値の捉え方」、「選ぶにあたり何をチェックしたらいいか」を中心にお伝えするようにしています。
最終的に決めるのは、お客様。そのお客様が、自分で価値を納得して決められるように情報をお伝えしています。
 
選ぶための判断材料としてのベースとなる情報をいったん取り込んだ上で、アウトプットとして情報を提供・提案しているんですね。
 
 

1つのアウトプットに対して3倍のインプットが必要と思え

新米ICさんには
 
「1つのアウトプットをするために3倍のインプットが必要」
 
というようにお話ししています。
 
引き出しの話もそうですが、情報をアウトプット・インプットとして考えた時、インプットの量が少なければその分アウトプットできる量が少ないのです(それは新米ICさんが今直面している課題とも言えます)。
しかも、自分が持っているアウトプット量はすぐに枯渇してしまいます。
だからこそ、アウトプットのためにインプットをすべきであり、情報のインプットに時間をかけていきましょう。
 
 
「1時間の打ち合わせをするために準備に3時間かける」は、新米IC時代の私が実際にやっていたことです。
はじめてのお客様の打ち合わせでは、何も提案することができませんでした。
これがプロの仕事でいいのか?プロなら何が必要なんだろう?と考えた結果、カタログだけでなく、メーカーのホームページを見て、他社のカタログと比較し、ショールームに行き、営業さんの話を聞きながら実際に使い勝手を確かめたり触った上で、ようやくアウトプットが自分のものになったことを覚えています。
 
その一つ一つの積み重ねが、今では、ほかのICさんに「とにかくすごい情報量の打ち合わせ」といっていただけるようになってるんですね。
 
 
提案できる幅が少ないとお嘆きの新米ICさんは、今からでも十分大丈夫。
3倍のインプットを目指して、好奇心を持って情報量を積み重ねていきましょう。
 
 

 
 

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