新米ICが商品説明や提案を声に出して練習すべき3つの理由

先日、お世話になっている建築事務所さんで、新人の設計士さんが先輩に怒られているところに出くわしました。
みんなの前で大きな声で怒られていたので、図らずとも内容を知ることになったのですが、
「契約書の読み合わせ(契約時に設計士や営業が契約内容を声に出してお客様と確認する作業)の時に、読み合わせを担当した新人の設計士さんがしどろもどろになってしまい、契約書をつっかえつっかえ読み上げた上に言葉の間違いがあり、結果的にお客様に不信感を抱かせた」
ということでした。
 
 
先輩の設計士さんは
「事前に読む練習をしておきなさいと指示したけれど、本当に練習したのか?」
と質問したところ、新人の設計士さんは
「読むことは読んだのですが・・、練習が足りませんでした。すみません」
とのこと。
何回か契約時に立ち合った経験のある私としては、どういう状況だったのか事態を理解しましたが、おそらくは新人の設計士さんは、読み上げるという行為にどんな意味がありその出来がお客様にとってどんな影響を及ぼすかがあまりわかっていなまま、指示された通りになんとなく内容を目で追って軽く「練習」しただけだったのかと思います。
 
 
今回のケース、新米ICさんにも参考にすべき話と思いコラムに書きました。
というのは、新米ICさんが商品説明や提案を、事前に声を出して練習すべきことで得られるメリットがあるからなのです。
 
 

声に出して練習することで覚えられる

新米ICのみなさん。
「じゃあ、今日から担当についてもらうよ。準備しておいて」と言われた瞬間、ドキドキですよね。
この時の「事前の準備」の時、資料は目で読んでいるだけの人がほとんどではないでしょうか?
それだけで、本番、お客様の前でド緊張している時にしっかりと説明できていますか?
 
 
おそらく、ほとんどのみなさんは、自信なさげに緊張ぎみ(少々声も震え・・)、言葉もつっかえつっかえで提案しているのではないでしょうか。
「知らないことを聞かれたら嫌だな」
「新人だと思われて信用を得られなかったらどうしよう」
「この提案を受け入れてくれるだろうか」
こんな気持ちがいっぱいですよね。
 
 
だからこそ、声に出して事前に練習してほしいのです。(もちろん私もやっていますよ!)
声に出して、書いてあることを丸暗記するのではなく、自分の言葉で声に出して練習することで、インプットされた知識がはじめてアウトプットという形で他人に伝わるのです。
声に出して覚えたことは記憶に残りやすいので、本番で緊張したときも、言葉が出てくるようになります。
恥ずかしがらずに、提案や商品説明は声を出して練習しましょう。
(事務所ではちょっと・・の場合は、自宅で練習してもいいですよ)
 
 
私も新人時代、自分が打ち合わせ時に説明するべきコーディネートの説明、照明の説明、カーテンの説明が30分ほどあったのですが、声に出して何度も練習していたことで、本番を緊張しても乗り切れた経験があります。
また、そうやって苦労して声に出して練習した内容はいまだにスイッチが入ってスラスラと言えたりします。
そういえば、以前、新人ICさんが私の打ち合わせに同行した時に
「商品説明がディズニーランドのアトラクションの説明のように、内容がポイントを追っていてとってもわかりやすかった。聞いててワクワクした!」
と言ってくださいました。
みなさんがディズニーランドを目指すかどうかはおいておいて・・。
でも、プロの説明という点では、ディズニーランドのアトラクションは参考になると思います!
 
 

自信を持って説明できるようになる

もうね、コレです!
 
お客様はね、自分を担当してくれるICさんがどんなセンスでどんないい提案をしてくれるか、任せても大丈夫なのかという気持ちでとても興味深く我々を見ています。
 
そんな時に、ICさんに自信なさげに説明されたらどうですか?
「このICさんで、ほんとに大丈夫かな?自分の家、うまくコーディネートしてくれるの?」
不安の芽が生まれてしまうと、「この人で大丈夫だろうか」という目線で全てを見られてしまうためシビアな「疑いの目」が育ってしまいます。
 
そうすると、どうなると思いますか?
「この人は頼りないから」という思いで、見積もりの間違いをチェックし出したり、図面で未修正の箇所を探し出したり、打ち合わせ記録を一から見直したり、または会社に「あのICさんは頼りないから別のICさんに変えてください」ということも・・。
 
 
「あの人とは相性が悪かった」
「いつもミスをチェックされているようで怖い」
「あのお客様は難しい」
 
経験上、お客様に対していろんな現場のICさんの声を耳にします。
でもね、こういうお客様は、大抵、最初はそこまで関係が悪くないのです。
自信なさげな受け答えや説明、ミスを知って「このICさんはイマイチだ」と感じさせてしまったことから生じる不信感が大きいことがよくあります。
 
 
あなたはインテリアコーディネーターと名乗っている以上、プロです。
新人だろうがベテランだろうが、プロとして見られています。
自信を持って商品を説明したり提案するというのは、プロとして基本中の基本です。
 
 

聞かれることを逆算して想定できるようになる

声に出すからこそ、見えてくることもあります。
それは、「想定される質問」。
 
自分で声に出して練習するからこそ、
「この商品ってメンテナンスどうやるんだろう」とか
「この素材とこの素材の違いはなに?」
「実際はどうやって使うの?」
「電源はどんな種類が何個必要なのかな?」という疑問点に気づけるというもの。
 
実は、こういう気づきはICの仕事では非常に重要で、ICさんの技術というかプロとしてのセンスにも大きく関わってくる部分です。
 
私が新米ICさんと提案の練習をしている時、商品説明や提案はなんとなくできても、お客様側として「これってどうやって使うんですか?」「メンテナンスはどうやってやるんですか?」という質問をなげてみると、「えっと・・・」と絶句してしまうことが少なくありません。
ただ資料のメリットや良さを資料通りに丸呑みにして目で追っているだけでは、お客様が気にしている視点は想定できません。
声に出して練習することで「これは聞かれそうだな」という想定される質問を想像しながら商品説明や提案の練習をしていきましょう。
 
 

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