新米ICが陥りやすい「打ち合わせがまとまらない」攻略のコツ

新人インテリアコーディネーターさんのお悩みでよくあるのは「打ち合わせが終わらない」もしくは「まとまらない」。
よくあるのが
「お客様が迷ってしまって、今までの打ち合わせ内容がひっくり返ってしまった」
「お客様がなかなか決めきれず、打ち合わせ時間(回数)をオーバーしてしまった」
といったところでしょうか。
 
 
もちろんお客様の性質にもよりますが、大抵の打ち合わせが終わらない多くの原因はICさんにあることはご存知でしょうか。
今日は、ベテランICさんでも結構悩む、打ち合わせをまとめるコツをお伝えします。
 
 

まとまらないのは、方向性を見極めてあげていないから

まず、まとまらないあなたに質問したいのが
 
なぜお客様は迷い続けるのか?の理由を知っているか?
 
ということです。
「お客様が迷いやすいから」
「迷うのが好きなタイプだから」
という回答が圧倒的に帰ってくるのですが、プロのICとしてはここで「その迷いやすいお客様が答えが出しやすいように方向性を導いてるか?」という質問を投げかけたいと思います。
 
 
インテリアの方向性というのは、ヒアリングを重ねることと、お客さまにイメージさせることで大抵見えてくるもの。
そのために必要なのは、まず最初に
「この家で、この部屋で、どんな暮らしをしたいのか?どんな気持ちになりたいのか?」
という「お客様の欲しい暮らしの未来」を徹底的に具体的に質問することです。
 
たとえば、ものが散乱しない清潔感のあるシンプルな暮らしをしたいとか、お気に入りの雑貨に囲まれてインドアライフを楽しみたいとか、明るく広々とした家族全員が集まりやすいリビングにして子供を個室にこもらせたくないとか、聞けばたくさんの方向性のヒントが隠されていることに気づきます。
 
 
というわけで、暮らしに対するご要望をできるだけ具体的に聴き出しましょう。
ここをしっかり聞き出していないと、お客様が後から後から異なる要望を出してきた時「なぜこんなに異なる要望が出てくるのか?」という理由がわからないまま、振り回されてしまうことになります。
 
 

「この中から好きに選んでください」はプロの仕事?

私は自分の後輩によくいうのですが、実は「好きに選んでください」という一言が、打ち合わせがまとまらない、打ち合わせ内容がひっくり返ってしまう最大の敗因なんです。
「好きに選んで」と言われた瞬間から、お客様は好きという感覚だけで選ぶため、あれも好き、これも好き、ああ選べない・・そりゃ、揺れますよ。迷いますよ。
ましてや、実際の空間を想像できなければ、迷いまくりますよね。
 
 
そもそも、お客様がインテリアコーディネーターに望むこと、それは「プロの提案」。
もちろん、お客様自身が想像していなかった部屋を提案してもらうこともそうですし、「こうしたいな」を後押ししてもらって具体的にアドバイスしてもらうことも求められている提案力です。
それなのに、たくさんカラーサンプルを見せて「この中から一つ選んでください」と提案力を放棄していたりしていませんか?
自分で好きなものを選ぶだけだったら、正直、インテリアコーディネーターなんていらないですよね。
もちろん、好きなものを自由に選びたいというお客様も中にはいますが、それでも、そうしたお客様は大抵インテリアコーディネーターさんのご意見を伺いたいものです。
なんといっても家づくりに関しては、プロだと認識されているのがインテリアコーディネーター ですからね。
 
 

提案は3択に絞る

じゃあインテリアコーディネーターは何をどうすればいいの?ということなのですが、思い出していただきたいのが、お客様は「主観」の立場であり、プロのICは「客観」の立場ということです。
お客様はなかなか客観的に見ることができないもの。
(もし私がお客様の立場だったら、めちゃくちゃ主観的になると思います)
だからこそ、客観的に提案したり判断したりするプロの目が欲しいところなんです。
 
 
そして、打ち合わせは「クローズ(決める)」を意識して行いましょう。
色や仕様を決めるために打ち合わせをしているのに、あれもこれも提案しすぎて収拾つかない事態に陥っているインテリアコーディネーターさんも多くみかけますが、あれもこれもの状態から「クローズ」させるために打ち合わせをしているのだと切り替えましょう。
 
 
では、どうクローズさせるのか。
クローズさせやすい方法のひとつは「3択」です。
もし、お客様が一つの仕様で迷っていることがあれば、ヒアリングした内容をもとに3択を厳選しましょう。
 
 
なぜ3択かというと、1択ではお客様は不満に感じてしまいます。
2択だと、「イエスかノーか」しかないのかとお客様は息苦しくなってしまいます。
3択だと、「あれかこれかそれか」になりますので、まず「これは無いな」から「選択」することができるので自然と「自分で選んだ」という意識が芽生えます。
 
 
また、「XXの空間にしたいならA案」、「▲▲が優先ならB案」といったように、3択にも理由をつけて提案するようにしましょう。そうすることでお客様は、ヒアリングで出てきた単語をもとに「あ、そうだ、私はこの理由が大事なんだ」という気づきも得られつつ選択することが可能になります。
4択以上だと、逆にお客様は理由というよりは感覚の好き嫌いで選ぶ傾向にあり、また決めかねる事態が発生しやすいので、3択に絞りましょう。
 
 
お客様に満足いただきながら打ち合わせをまとめる時に必要なのは、打ち合わせのテクニック。
打ち合わせのテクニックがあるとお客様をリードする立場に立てますので、打ち合わせが非常にスムーズに進むということを知っていただきたいと思います。
 
 
まずはヒアリングから。お客様の「欲しい暮らし」をしっかりヒアリングしてみてくださいね。