新米ICがショールームで聞くべきこと

特に住宅系のインテリアコーディネーターさんは、各メーカーのショールーム同行という業務も多いかと思います。
ICのみなさん、ショールームではどう行動していますか?
 
ショールーム同行は、実は新米ICさんにはチャンスの宝庫。
商品を沢山みることができるのと、予約をしておけば専任のスタッフがお客様に細かな説明をしてくれるので、お客様を案内しながら商品知識も身に付けることができるのです。
かといって、お客さまにくっついて黙ってスタッフの話を聞いているだけではもったいない。
今日は私も心がけている、ショールームスタッフの活用法をご紹介します。
 
 

商品ごとの違いを一言で表現するなら?

各商品にはシリーズといって、フラッグシップモデルからハイエンドモデル、ミドルモデルやハウスメーカーモデルといった仕様によって商品群がわかれているものがあります。
 
でも、その違いや特徴を各社覚えていくのは大変。
ICさんは、各社覚えて把握していく必要がありますからね。
 
 
そんな時に私がいつもショールームのスタッフに聞くのは
 
「このシリーズの特徴は一言で言うと何?」
「他のシリーズとの違いは簡単にいうと何?」
 
お客様の前でも結構ですのでスタッフに聞きましょう。
スタッフはメーカーが事前研修を積ませている営業マン。
ですので、説明はとてもわかりやすく記憶に残ります。
そうすることでお客様からみたら「自分の代わりに質問してくれてるんだ」と感じていただけます。
(もちろん、わかりやすい説明はそのまま真似しましょう!笑)
 
 

この商品はどんなお客様に人気ですか?

ショールームには数多くの商品が展示してあります。
それぞれの商品を、どんな年代のどんなお客様に人気なのかを聞いておくと、「20代のご夫婦には一番人気です!」とか「アウトドア好きな方にはすごく人気ですよ」といったように、この商品を選んでいくお客さまの特徴やインテリア傾向、おおまかな予算(この場合は定価ですが)をつかむことができます。
 
さらに、こういう質問をしておくと、会話が広がりやすいです。
「実はこの商品はドラマで使われていた」とか、「XXという雑誌に掲載されてから問い合わせが増えている」とかいうウラ話を聞くことができたりします。
 
ここだけの話、先日某家具屋さんのショールームで
「実はタレントの●●さんの事件の時に、家財道具をご自宅から運び出されてた時にTV中継が入っていたのですが、ちょうど運び出されたソファが我が社の△△という商品でして。そこから問い合わせが急増し、すっかり悪目立ちしてしまいました・・」
という苦笑いのウラ話をスタッフから聞き、お客様とへぇ〜これですか・・と笑ってしまいました。
こういう話を聞くと、(良くも悪くも)商品が印象深くなって忘れられないですよね。
 
 

他社の同価格帯の製品と比べて、どうなの?

メーカーのスタッフを前になかなか聞きにくいことですが、お客様はそこを知りたいところ。
(そのために何社もショールーム回っている人多いですしね)
ここはぜひ、長所短所合わせてつっこんで聞いてみましょう。
 
もちろん、ショールームのスタッフは負けそうな点はなかなか教えてくれないかもしれませんが、競合に対して対策しているメーカーはしっかり教えてくれます。
また「ここだけの話ですが・・」と個人的な感想を教えてくれるスタッフもいますし、優れている点を中心に上手に教えてくれるスタッフもいます。
(ここはメーカーやスタッフの力量が問われる部分だったりします)
 
お客様が知りたいけれど直接聴きにくいことを敢えてICさんが質問してあげることで、お客様からの信頼も高まりますし、スタッフも自社の売りを中心に各社と比較してくれますので、ぜひ聞いてみましょう。
 
 

この商品を案内していて何を一番質問されますか?

お客様は多くの商品を目の前にして迷われる方が大半です。
ほとんどの方は、何をみて決めるべきかがわからなくなってることが多いので、何を聞いていいかもわからなくなっている人がたくさんいます。
お客様から質問が出ない場合は、ICさんが代わりに
「この商品で質問が多いのはどんな点ですか?」
とお客様の代わりに聴きましょう。
スタッフの答えに、この商品の価値や決め手が隠されていたりするので、そのあとの打ち合わせがスムーズになります。
 
 
ショールームでのICさんのスタンスは、
「お客様側に立った質問をする」
「質問をすることで、メーカーの良さや特徴を引き出す」
ことに尽きます!
 
慣れてくれば、ショールームのスタッフと掛け合いのように打ち合わせができるようになります。
イメージでいうと、TVでタレントさんやアナウンサーさんのように、商品のメーカー担当者に質問したり会話しながら商品の良さを視聴者に伝えて行く取材イメージです。
こうすることでお客様からも「聞きたいことを聞き出せた」と信頼をえることができ、商品知識も効率よく増やせるので、ぜひ試してみてくださいね。